Marketingberatung für Autohändler: Warum die meisten Autohäuser einer unsicheren Zukunft entgegensteuern…

Dein Autohaus ist in deiner Region der beste Partner, wenn es um Mobilität geht
– aber du bist einfach nicht bekannt genug?

Der Autohandel ist im Wandel und aus verschiedensten Richtungen unter Druck:

• sich verändernde Mobilität,
• Elektromobilität und die Unsicherheit der Kunden dabei,
• längere Serviceintervalle,
• sinkende Kundenloyalität,
• Liquiditätsdruck durch hohe Bestände und hohe Zinsen,
• Austauschbarkeit und neue Vertriebsmodelle seitens der Hersteller.

Viele Autohändler haben zwar inzwischen eine Marketingabteilung, jedoch keine übergeordnete Strategie oder wirklich fundierte Kompetenz, um diesen Problemen langfristig erfolgreich zu begegnen. Marketing im Autohandel wird noch immer noch seitens Geschäftsführung und anderen Abteilungen als unwichtig angesehen und erhält keine Kompetenzen oder Aufmerksamkeit, Budgets und Wertschätzung.

Die Folge:

• Positionierung und Branding sind ungepflegt und veraltet.
  Austauschbare Botschaften, langweilige und mittelmäßige Kampagnen.
• Problematische Abhängigkeiten vom eigenen Verkaufsteam und Herstellermarketingvorgaben.
• Kaum Erfahrung für intelligentes abgestimmtes und neueste Marketingmöglichkeiten.
• Sinkende Bekanntheit im Markt.
  Neukunden Gewinnung schwach und Kundenbindung sinkt: Werkstattgeschäft und Fahrzeugabsatz gehen zurück.
• Geschäft nur noch über „den Preis“ und die Rendite sinkt
• Zukunftsangst durch sinkende Umsätze stressen beruflich und privat.

Stressig! Aber so geht es wirklich den meisten da draußen…

Durch die fortschreitende Austauschbarkeit und der stark sinkenden Kundenloyalität stehst du als Autohändler vor der großen Aufgabe, in Zukunft überhaupt noch ein erfolgreiches Dasein zu haben.

Die Hersteller stehen nie dagewesenen Herausforderungen gegenüber und sind im Grunde damit beschäftigt, selber zu überleben. Dementsprechend ist der Fokus nicht mehr bei der Unterstützung des Handels. Sie haben ihre eigene Agenda was den Vertrieb von Neuwagen und das Marketing angeht. Einer der wichtigsten Umsatzbringer im Handel, Gebrauchtwagen, wurden und werden gar nicht unterstützt.

Ja, viele Händler haben inzwischen einen Marketingmitarbeiter oder ein Marketingteam, jedoch sind diese häufig unerfahren im Marketing (Berufsanfänger) oder neu in der Branche (Quereinsteiger, fehlendes Branchen- und rechtliches Wissen). Sie wissen einfach nicht, worauf es ankommt.

Der Autohandel kann die wirklich guten Marketer nicht bezahlen oder halten (geringe Gehälter, keine Wertschätzung, fehlende Marketingbudgets). Dementsprechend gibt es fast nirgends ein starkes, zielstrebiges und geplantes Marketing sowie eine starke Eigenmarke, die Kunden bindet. Dir fehlen Erfolge und Umsätze, weil du die wichtigsten Faktoren nicht erkannt hast, die dafür sorgen, dass deine Umsätze stagnieren oder sinken.

Die Wahrheit lautet: ohne ein starkes strategisches Marketing wird sich das nicht ändern. Durch die fehlende Marketingstrategie werden die eigene Positionierung und Branding nicht gepflegt, überprüft und fortlaufend weiterentwickelt. Es gibt es keine starken Marketingkampagnen, die nachhaltig Kunden erreichen, neue Leads generieren oder Bestandskunden binden.

Dadurch fehlen Klarheit in der Kommunikation, bewährte Mechanismen, Qualität in der Aussteuerung und aufmerksamkeitsstarke Kampagnen. Marketing für Neuwagen wird weitgehend aus der Hand gegeben, um WKZ und Programme der Hersteller zu erfüllen.

Das lukrative Geschäft mit Gebrauchtwagen wird im Marketing kaum aktiv betrieben. Auch im Service und Aftersales hat der Handel fast die gesamte Kommunikation mit dem Endkunden aus der Hand gegeben (Stichwort: Mailings durch Hersteller).

Und was resultiert daraus:

Durch den Direktvertrieb der Hersteller und stärkere Autohandelsgruppen mit großen Budgets und starkem Marketing bedeutet dies langfristig die komplette Austauschbarkeit deines Autohauses. Die Fahrzeugverkäufe und Service/Aftersales Umsätze stagnieren oder sinken bei gleichbleibenden und sogar steigenden Kosten im Betrieb des Autohauses (Stichwort: höhere Bestände und höhere Zinsen). Durch Umsatz- und Renditerückgang wird ein Stellenabbau unvermeidbar und es folgen Verkauf, Insolvenz und Schließung des Unternehmens.

Die Lösung ist klar: durch starke Positionierung, durchdachte, auffällige und individuelle Kampagnen zum Wunschpartner für Mobilität.

Um mit deinen Angeboten als der beste Partner rund um das Auto wahrgenommen zu werden, muss sich in deinem Autohaus folgendes ändern:

1. Wir werden deine Positionierung und Branding überprüfen, damit sich deine Wunsch-Kunden von deinen Angeboten angesprochen fühlen.
2. Wir werden das Marketing für deine Angebote (Neuwagen, Gebrauchtwagen, Service, Aftersales) überarbeiten, damit deine Kunden sich individuell angesprochen fühlen und dich langfristiger als Mobilitätspartner auswählen.
3. Werbeagenturen kommen auf den Prüfstand ob ihrer Qualität und werden in Zukunft enger geführt.
4. Es wird eine Jahresmarketingplanung bzw. Budgetplanung inkl. Reporting eingeführt.
5. Durch eine neue Marketingstrategie und ausgewählten Marketingmaßnahmen wirst du optimal aufgestellt und gewinnst so regelmäßig neue Kunden.

In meiner Vergangenheit habe ich bereits unzählige Male bewiesen, dass ich Autohäusern dabei helfe, diese Dinge erfolgreich umzusetzen. Aus diesen Erfahrungen heraus habe ich mein „Umparken-im-Kopf“-System entwickelt, welches in 6+1 Schritten zum Erfolg führt.
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Ich habe dir auf dieser Seite noch weitere Informationen über mich zusammengestellt, die dir einen guten Eindruck geben, wer ich bin und welche Expertise ich in den letzten gut 25 Jahren als Marketingexperte in der Autobranche gesammelt habe.

Ich wünsche dir viel Erfolg und hoffe wir sprechen uns bald!

Tim Klötzing

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